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转向“产能模式”!保险业销售端困境该怎么破?保险老将陆敏:线上创新破解困局

众赢计划资讯 众赢计划资讯 4个月前 (01-24) 39次浏览

小柚财经:转向“产能模式”!保险业销售端困境该怎么破?保险老将陆敏:线上创新破解困局

  “保险行业需要跳出传统圈子,这是历史的潮流。年轻一代是移动互联网的原住民,保险销售光靠线下会越走越窄。”近日,原平安集团首席保险业务执行官、汽车之家董事长陆敏在接受券商中国记者采访时表示。

  2021年自平安集团退休后,陆敏创办了第三方保险科技平台——红砥智能科技有限公司,产品名“懂保汇”。作为懂保汇董事长兼CEO,陆敏说,创业的初衷是解决保险购买的信息不对称问题,用工具辅助消费者在专业、全面的保险认知下做购买决策,让居民“明明白白”买保险。

  在陆敏看来,从更高层面讲,挖掘出消费者的保险需求,增强家庭抵御风险的能力,守好社会风险这第一道门,老百姓安居乐业,有利于社会稳定,也是实现共同富裕的基础。

  保险业应从“人海模式”转向“产能模式”

  当前我国保险行业销售端存在不小的困境。

  从保费表现来看,2021年1~10月,人身险公司实现原保险保费收入2.77万亿元,同比下滑约1.6%。这是寿险业自2012年以来的首度下滑,也是行业经历2017~2018年转型期的较低增长后,首次直面非常严峻的发展形势。

  从代理人数量来看,截至2021年6月末,中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的个险渠道代理人数量半年内共减少81.2万,降幅为19.47%。行业绝大多数代理人出自这几家公司,从中可窥见行业千万代理人的脱落情况和趋势。

  陆敏表示,人口红利消失、民众消费需求变化等因素导致代理人数量急剧下降,行业也确实面临转型,代理人的经营模式要从“人海模式”向“产能模式”转变。

  “根据测算,如果行业代理人数量下降40%,想维持原来的保费水平,人均产能要提高60%。保险公司实现保费正增长的核心就是人均产能,只能做‘产能模式’,而非过去的‘人海模式’。”陆敏说。

  但“产能模式”也未必就是纯精英的模式,陆敏认为,广大普通老百姓都有保险需求,精英模式规模体量还是小,提高产能的另一个方式是提高人均件数,即解决代理人的获客难题。

  在他看来,尽管有的公司下设网站、APP,但不是真正的互联网化。当前保险公司能做线上获客的几乎没有,所以必须要调整模式,帮助代理人解决获客难问题,让代理人在陌生拜访、熟人资源枯竭后,能有持续不断的线上客户来源支撑。

  陆敏37岁由石油行业转战保险业,在平安集团担任过集团首席保险业务执行官、首席信息执行官;历任汽车之家董事长兼CEO、平安健康险董事长兼CEO、平安集团战略发展中心主任等。

  2016年6月平安集团收购汽车之家,陆敏临危受命,被委派到汽车之家担任董事长兼CEO.2016年至2020年,陆敏接管汽车之家期间,公司营收和利润均增长2倍以上。2019年汽车之家每天服务超过4300万用户,移动端日均活跃用户突破3780万。

  深入保险与互联网并均取得成功经验后,陆敏认为保险与互联网的深度融合势在必行,也是解决当前寿险业困局的有效方法。

  在陆敏看来,我国保险市场非常广阔,老百姓当下的保险需求也很旺盛。我国的保险密度为400美元/人,只有美国的1/10,人均寿险保单为0.8张,比例很低。这其中有很多事情可以做。

  传统寿险公司的模式是IPACS(I保险公司,P是产品,A是代理人,C是消费者,S是服务),保险公司把产品研发出来,再把产品给到代理人,代理人找到消费者进行销售,然后再提供服务。

  “当下还有中间路线——ACPIS模式,即代理人的私域流量方法,代理人通过朋友圈找到有需求的消费者,再到保险产品、保险公司、服务。大公司代理人渠道强大,急转方向不现实,这种模式也是有效的。”陆敏认为,“险企需要开放心态,拥抱互联网,把互联网的公域和私域结合起来,如果只认原有的一套模式,就会受限制。”

  看好第三方赛道

  去年初从平安退休以来,陆敏就想结合自己的长项做一些想做的事情。“所谓长项,一是这20多年一直在保险业做管理工作,了解各方面情况;二是通过汽车之家,深入理解互联网垂直平台的运作规律。”

  “我自己在保险行业做了20多年,又在汽车之家这种纯互联网平台做过管理,深知保险互联网化的有效路径,第三方平台可以起到一个很好的助推作用。”陆敏说。

  在陆敏看来,长期寿险保单的投保人每年花费几千,甚至几万元,累计缴费几十年,总金额不亚于汽车,保险行业做第三方平台的市场空间很大。

  “我经常拿长期保险产品与不动产的房子、汽车给团队打比方,长期寿险和房子、汽车等大件商品一样有四个共性:金额大、产品复杂、交易低频次、决策周期长。年轻消费者往往习惯在网上先研究比较,搞清楚后再购买。”陆敏说。

  但是保险与房子、汽车又有两点最大的不同:一是保险的总交易量大大高于汽车;二是保险是人手一份或多份保单,因此保费总量会远远大于汽车销量。

  “问题在于,长期寿险产品不是标准化商品,每个人的核保结果不同,产品价格就不同;还有健康限制,销售过程中还要双录,整个流程十分复杂。所以,保险也需要有一个平台来全流程服务消费者。而线上了解,线下面对面的销售形式更符合这类复杂产品的特性。”陆敏认为。

  第三方平台做什么?

  在前述思路下,“懂保汇”应运而生。

  陆敏总结这一平台模式为CPAIS,即先从消费者需求出发,连接产品满足用户需求,再匹配代理人提供后续服务。“相比之前,新模式实际是倒过来的,‘懂保汇’平台对保险公司、代理人来说是公域流量。”他说。

  在陆敏的规划中,懂保汇定位“帮买”,但不介入长期寿险销售过程。“懂保汇的定位是客观、中立的第三方保险信息服务平台,平台初衷是以消费者为中心,用工具辅助消费者在专业、全面的保险认知下做购买决策。”他说。

  首先,做纯粹的帮买平台,通过技术手段打破信息、知识不对称,让用户明明白白买保险。

  陆敏介绍,平台提供以下四个环节的服务以解决保险购买中的疑惑:一是通过AI智能分析工具引导用户先明确需求;二是利用AI智能分析结论,个性化分析工具,匹配出适合用户的保险保障方案;三是通过产品评测体系和产品库,让用户清楚看懂每个保险产品的核心信息,重点价值,理赔注意项;四是通过建立代理人评价体系和智能推荐系统,为用户匹配到当地优质代理人。

  第二,填补第三方平台的空白。陆敏表示,未来“懂保汇”平台会陆续针对A、B、C端推出相关服务。对于普通消费者,将推出售后服务包括保单管理、理赔咨询等;对于保险公司,会提供大数据方面的应用;对于代理人,除了助其解决获客难题,还推出了辅助素材服务——“211”朋友圈内容,未来会针对不同代理人推出培训服务。

  “我认为保险行业做第三方平台比汽车行业的前景更大。”以前做汽车之家我发现,用户对汽车资讯是有爱好在的,大概有四分之三的用户是来闲逛的,而普通用户是不可能存在保险‘发烧友’的。这就决定了,尽管保险领域垂直平台的日常访问量不一定高,但用户的购买比例会高。陆敏表示。

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